我本身并不是一個(gè)很愛(ài)讀書的人，原因很簡(jiǎn)單，有很多書籍確實(shí)非常不錯(cuò)，也許能夠節(jié)省時(shí)間少走彎路，借鑒前人的經(jīng)驗(yàn)。但事實(shí)并非如此，大多數(shù)的有主見(jiàn)的人往往是即便聽(tīng)說(shuō)這是錯(cuò)誤的，有更好的捷徑，不嘗試也是絕對(duì)不相信的。
現(xiàn)在這樣的一個(gè)信息泛濫、媒體泛濫的時(shí)代，我們每個(gè)人都存在于多個(gè)不同的市場(chǎng)，面對(duì)不同的營(yíng)銷受眾。有時(shí)，我們扮演銷售的角色，營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品讓客戶信任并付錢;有時(shí)，我們扮演“市場(chǎng)部”的角色，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的行業(yè)市場(chǎng)，營(yíng)銷公司塑造品牌;有時(shí)，我們僅扮演我們自己，面對(duì)不斷充電的人才競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷自己獲得更好的機(jī)會(huì);有時(shí)，我們就是在扮演某個(gè)角色，拿取到這個(gè)角色所想要的結(jié)果，可能是一次面試、可能是一份工作、可能是一次加薪、可能是幾個(gè)人才、可能是N多客戶。
世界上最難的兩件事：一件是將別人口袋的錢放進(jìn)自己的口袋，一件是將自己腦袋里的想法放進(jìn)別人的腦袋。如果你想要做成這兩件事，讓別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)并為之付出“代價(jià)”，那請(qǐng)繼續(xù)往下看，否則可以繞道了。
現(xiàn)在關(guān)于營(yíng)銷的書多不勝數(shù)，但接下來(lái)我要分享的這4步。是我近期聽(tīng)聞到，懷疑過(guò)，嘗試過(guò)，不斷改善并已經(jīng)確信有效的方法，分享就是再一次的實(shí)踐。在分享這4個(gè)步驟之前，我想強(qiáng)調(diào)的是：這里所提到的營(yíng)銷受眾，不僅僅是客戶，是你想要通過(guò)影響他從而得到你想要的結(jié)果。
Step 1：強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí) (占20%比重) 宏觀+微觀
每個(gè)人都是有惰性的，包括你的營(yíng)銷受眾，你想要讓他主動(dòng)意識(shí)到危機(jī)，并未雨綢繆是非常困難的事。如果你希望對(duì)方能夠認(rèn)同你的觀點(diǎn)、足夠認(rèn)同你的觀點(diǎn)，請(qǐng)不要馬上說(shuō)出你的觀點(diǎn)，先讓他了解自己的危機(jī)，并強(qiáng)烈的意識(shí)到。(如果你在做產(chǎn)品or公司的營(yíng)銷，這里所說(shuō)的危機(jī)應(yīng)該從宏觀到微觀均涉及到，因?yàn)橐话銢Q策人是沒(méi)有興趣聽(tīng)細(xì)節(jié)的。)
如：你留下一個(gè)優(yōu)秀的人才，這時(shí)你如果直接告訴他，這家公司能帶給他未來(lái)的機(jī)會(huì)，你非常欣賞他想留下他，那么他很可能會(huì)走，因?yàn)檫@只是你的想法。你需要做的第一步就是讓他意識(shí)到自己面臨的危機(jī)：現(xiàn)在就業(yè)大環(huán)境(國(guó)家的、行業(yè)的)，原來(lái)所處的行業(yè)瓶頸及未來(lái)發(fā)展空間的限制。
簡(jiǎn)單的說(shuō)就是，主動(dòng)讓你的營(yíng)銷受眾有強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)。(趙本山的《賣拐》：一上來(lái)并沒(méi)有馬上賣拐而是告訴范偉你腿有病，站起來(lái)走兩步，真的有病。)
Step 2：危機(jī)背后有轉(zhuǎn)機(jī) (占20%比重) 宏觀
多數(shù)人都是喜歡和樂(lè)觀的人在一起，總說(shuō)那些打擊人信心和積極性的訊息是蠻討人厭的。既然是危機(jī)，有危也有“機(jī)”，讓你的受眾痛并快樂(lè)著，就是這一步要做的。
還是舉個(gè)例子：你想要客戶購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品，在此之前你已經(jīng)按照step1讓他意識(shí)到現(xiàn)在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下自己不做出改變就得“死”，現(xiàn)在他很痛苦希望你能馬上解救他，在此時(shí)假設(shè)你迫不及待的拿出自己的產(chǎn)品告知產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及能幫助他解決問(wèn)題，就有點(diǎn)忽悠的意思了。(趙本山的《賣拐》：在范偉懇求他趕緊支招的時(shí)候沒(méi)有馬上說(shuō)你買我這拐，而是說(shuō)這病也有救*(&*……&，就能好。)
這時(shí)你的營(yíng)銷受眾迫切需要解決辦法，這一階段的充分醞釀就能夠在之后的環(huán)節(jié)中，更容易認(rèn)同你的觀點(diǎn)。
Step 3：有夢(mèng)想誰(shuí)都了不起 (占40%比重) 微觀
經(jīng)過(guò)前2個(gè)階段，基本上你的受眾的免疫體質(zhì)所剩不多了，唯一可能還剩的那一點(diǎn)就是如果你推銷產(chǎn)品給他，他可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的效果有一點(diǎn)懷疑。(第1個(gè)例子中，如果經(jīng)過(guò)2個(gè)回合，人才已經(jīng)相信自己必須選擇、必須改變，也同樣有這樣的機(jī)會(huì)可以改變，但不確定是否你這家公司、這個(gè)崗位能夠真正給出這樣的機(jī)會(huì)。)
第三個(gè)階段就是幫助你的營(yíng)銷受眾豎立一個(gè)夢(mèng)想，其實(shí)有時(shí)可能也是一種承諾，并且必須證明是可以實(shí)現(xiàn)的。安利公司or保險(xiǎn)公司的做法其實(shí)有可取之處(聲明我不是做安利產(chǎn)品的)，往往會(huì)在渲染了行業(yè)的發(fā)展?jié)摿χ笈e出一些真人真事，“XXX在X個(gè)月的努力下月收入超過(guò)X萬(wàn)元”諸如此類。在銷售技能中也有介紹這一步叫做“證明效果”，也有很多公司去包裝出一些不錯(cuò)的客戶案例，來(lái)給予潛在客戶信心。
手段不同但目標(biāo)一致，都是讓目標(biāo)受眾心存夢(mèng)想，并堅(jiān)信自己也可以!
Step 4：現(xiàn)在不做決定可就晚了，現(xiàn)在做決定你可揀了大便宜 (占20%比重) 微觀
每個(gè)人在做決定(消費(fèi)、決策、授權(quán)……)都會(huì)有遲疑，但如果你讓目標(biāo)受眾猶豫的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，就好比過(guò)氣的明星，翻過(guò)身就翻不過(guò)來(lái)了。和標(biāo)題呼應(yīng)一下就是抓住了你的營(yíng)銷受眾，但效果沒(méi)有。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，沒(méi)成交就是沒(méi)效果，對(duì)于其他任何事來(lái)說(shuō)，沒(méi)有結(jié)果只有過(guò)程，也幾乎等于O。因此雖然已經(jīng)到了最后一步，但卻是最關(guān)鍵的一步，讓你的用戶清楚的知道他現(xiàn)在馬上做決定的好處和價(jià)值。
這一步不用多說(shuō)，方法和手段基本上滿大街都是，電視購(gòu)物用的更甚：“跳樓價(jià)”、“噴血價(jià)”、“最后3天清倉(cāng)甩賣”、“現(xiàn)在拿起電話撥打原先XXXX元，現(xiàn)在僅售X元”，但是如果沒(méi)有前面的3步，直接第4步。我們每個(gè)人都是消費(fèi)者，有沒(méi)有效果我們都很清楚。
但切忌一點(diǎn)，你的受眾做了決定你一定要讓他決定是揀了便宜，否則想抓住下次就難于上青天了。
其實(shí)方法聽(tīng)起來(lái)真的很簡(jiǎn)單，也可能有人會(huì)覺(jué)得你說(shuō)的容易做起來(lái)難，但是當(dāng)你有意識(shí)的去觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)我們經(jīng)常就是這樣被影響了、被銷售了、被營(yíng)銷了。實(shí)踐的范圍之廣，開(kāi)篇我就已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，任何你想拿取的結(jié)果你可以有意識(shí)的試驗(yàn)一下。(比如嘗試用這種方式做郵件營(yíng)銷。)
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