網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的也有自己的動(dòng)態(tài)法則，抓住這些法則，會(huì)給我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)意向不到的效果，今天特別整理成文，和大家分享。
這五條法則是：
1.盲巷法則;2.贈(zèng)賣(mài)法則;3.信任法則;4.推拉法則;5.利基法則。
1. 盲巷法則
第一條的法則是這樣的：建立一個(gè)網(wǎng)站就如同在一條盲巷(死胡同)中開(kāi)個(gè)鋪面。你得給顧客足夠的理由來(lái)惠顧。
你總是聽(tīng)人說(shuō)“只要你開(kāi)店，總會(huì)有人來(lái)。”可我們知道這條在網(wǎng)絡(luò)上行不通。那又是為什么總有新手在不考慮任何可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的情況下建起菜鳥(niǎo)網(wǎng)站呢?也許是因?yàn)槲④涍�沒(méi)有推出Webmarket 2000而FrontPage又有幫助你"建立專(zhuān)業(yè)站點(diǎn)"的承諾吧。
世上最好的網(wǎng)站如果沒(méi)有人來(lái)欣賞或在上邊購(gòu)物就等于荒廢了。同樣的原因，大多數(shù)能工巧匠沒(méi)有成為百萬(wàn)富翁也是很好的例證;他們能做出很棒的產(chǎn)品卻沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的頭腦。
所以在你著手建網(wǎng)站之前你就需要問(wèn)問(wèn)自己：怎樣才能吸引人來(lái)訪問(wèn)?或許你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃會(huì)是下面這樣：
•打兩個(gè)月的橫幅標(biāo)旗廣告以提升知名度。
•第一階段在HotBot和Excite引擎上做排名，然后在第二階段加入Infoseek,Lycos,和AltaVista的排名。
•和本行業(yè)的組織互換鏈接，并在他們的付費(fèi)行業(yè)名錄中掛名。
•第三階段著重通過(guò)廣泛的新聞媒體和公關(guān)公司的渠道去獲得有新聞價(jià)值的網(wǎng)站內(nèi)容。
•第四階段則開(kāi)始準(zhǔn)備公司的電子快訊，并以行業(yè)新聞為主要內(nèi)容，切勿充斥過(guò)多的吹噓。(雖說(shuō)是第四階段，但是搜集電子郵件地址的工作應(yīng)該從現(xiàn)在就開(kāi)始了)。
接下來(lái)要決定這些事項(xiàng)哪些自己做，哪些是要外包的，并且給予每件事情相同的關(guān)注，并為其做相應(yīng)的的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。或許你的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃會(huì)和上述計(jì)劃有很大區(qū)別，但最重要的還是給訪客一個(gè)造訪的理由。
我看過(guò)許多過(guò)于簡(jiǎn)單的網(wǎng)站。他們就是提供了些公司的介紹及服務(wù)，卻沒(méi)有任何讓人想收藏的東西。你有什么吸引人的內(nèi)容可以放在網(wǎng)站上呢?這些內(nèi)容即是促使訪客再度瀏覽的主要?jiǎng)恿Α?/p>
有了優(yōu)秀的內(nèi)容，你就不必請(qǐng)求別人去和你互換鏈接，“做我們的友情鏈接吧，因?yàn)槲覀兪亲畎舻摹?rdquo;你還可以說(shuō)，“鏈接我們吧，我們提供照明設(shè)備采購(gòu)的全方位服務(wù)。”當(dāng)你提供的是一項(xiàng)公共服務(wù)，你就變得很有商業(yè)價(jià)值。商業(yè)期刊和雜志開(kāi)始提及你，流量接踵而來(lái)。給瀏覽者一個(gè)理由，他們就會(huì)來(lái)看。
2. 贈(zèng)賣(mài)法則
“免費(fèi)”是網(wǎng)絡(luò)文化中重要的元素之一。贈(zèng)賣(mài)法則是說(shuō)：通過(guò)提供一些免費(fèi)的午餐來(lái)吸引訪客，再設(shè)法讓他們購(gòu)買(mǎi)額外的服務(wù)。
你經(jīng)常可以看到很多商店會(huì)使用這種營(yíng)銷(xiāo)手段。“參加我店12月1號(hào)舉辦的每年一度滑雪購(gòu)物日的前50位顧客將獲得免費(fèi)的羊毛圍巾禮品”為顧客提供免費(fèi)的禮品，促使他們購(gòu)買(mǎi)其他的東西。
接下來(lái)說(shuō)說(shuō)我們是怎樣應(yīng)用這條法則的吧。1995年的年中我們Wilson 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司啟動(dòng)了網(wǎng)站設(shè)計(jì)服務(wù)旨在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)吸引全國(guó)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)。在那個(gè)連局域網(wǎng)工程師都被視為異類(lèi)的年代，我們?cè)趺纯赡苋〉萌珖?guó)范圍的成功?首先，我們對(duì)可能的客戶(hù)進(jìn)行了定位：即中小企業(yè)。接下來(lái)我詢(xún)問(wèn)了客戶(hù)最想知道什么，他們想要知道怎樣建網(wǎng)站。然而那恰恰就是我要向他們出售的東西。他們還想知道怎樣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)自己的生意，我都給予了詳細(xì)的論述。
于是我到網(wǎng)上去搜羅當(dāng)時(shí)還奇貨可居的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)文章，然后做了一個(gè)有20條鏈接的文章和資源的列表。此后每月，從沒(méi)間斷，我都要在網(wǎng)上搜羅更多的相關(guān)材料。因此成為了包含有2000條文章以上的資源庫(kù)，同時(shí)也成為了同類(lèi)型資源網(wǎng)站中的老大。此外，我開(kāi)始在網(wǎng)上撰寫(xiě)指導(dǎo)小公司營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)的文章。目標(biāo)站點(diǎn)--在我還血?dú)夥絼偟哪莻�(gè)年代，我就認(rèn)為自己的網(wǎng)站就是當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資源的門(mén)戶(hù)站--同時(shí)我們的業(yè)務(wù)也蒸蒸日上。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息中心
這里有個(gè)簡(jiǎn)單的策略：(1)通過(guò)提供大量免費(fèi)的信息來(lái)吸引人們關(guān)注你的站點(diǎn)。然后(2)讓人們了解你的產(chǎn)品和服務(wù)。用心去體會(huì)贈(zèng)與賣(mài)之中的平衡，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一條行之有效的策略。然而要想大賣(mài)，你需要掌握第三條法則。
3. 信任法則
假設(shè)你的服務(wù)好產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬并且價(jià)格合理，那么誠(chéng)信就是阻礙你銷(xiāo)量的唯一可能屏障了。誠(chéng)信是網(wǎng)絡(luò)商業(yè)最重要的潤(rùn)滑劑，離開(kāi)了他，摩擦就會(huì)使企業(yè)停止運(yùn)轉(zhuǎn)。
一個(gè)商業(yè)品牌的建立需要通過(guò)昂貴的廣告宣傳帶來(lái)大量正面的媒體曝光。這些廣告買(mǎi)來(lái)了品牌信任。然而如果你是個(gè)小企業(yè)就很難負(fù)擔(dān)的起這樣的廣告宣傳。即便如此，你仍然能夠通過(guò)自己的網(wǎng)站以多種途徑贏得信任。首先，為了讓人找到，你要公布自己的詳細(xì)地址和電話號(hào)碼。如果你有辦公室或是實(shí)體店，就照張展示照片。如果能展示你個(gè)人或是員工的照片效果會(huì)更好。這樣顧客就會(huì)視你為一個(gè)有血有肉的人，而不會(huì)擔(dān)心你是誰(shuí)人又在哪里。
通過(guò)銷(xiāo)售知名品牌的產(chǎn)品，規(guī)定清晰明了的發(fā)貨及退換條款，加入國(guó)家權(quán)威組織中，或是提供質(zhì)保來(lái)建立信譽(yù)。此外直觀的用戶(hù)界面良好的用戶(hù)導(dǎo)航系統(tǒng)都能幫助你建立信譽(yù)。你還需要SSL加密服務(wù)器以保證信用卡交易服務(wù)的安全性。只有建立一個(gè)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站才能讓客戶(hù)信任你，這絕非是你的小孩在某個(gè)周末編出來(lái)的東西能做得到的。
一但信譽(yù)建立起來(lái)了，銷(xiāo)售也就上去了。經(jīng)常聯(lián)絡(luò)網(wǎng)站的訪客以鞏固你的信譽(yù)。我們用第四條法則來(lái)解釋這一點(diǎn)。
4. 推拉法則
法則的第四條：用有吸引力的內(nèi)容來(lái)拉動(dòng)顧客訪問(wèn)你的網(wǎng)站，然后定期不斷的為他們推送郵件簡(jiǎn)訊。
網(wǎng)站本身，原本都是很消極被動(dòng)的，就像火爐邊的一只懶狗。只是趴在那，無(wú)精打采的搖搖尾巴，直到有人進(jìn)門(mén)也只是黯然的微笑一下。(然而最好的網(wǎng)站則如同一只活潑的狗兒，不斷的引導(dǎo)和驅(qū)使你找到所需的信息)
另一方面，郵件信息，就如同活躍的圣.博納救援犬一樣，隨時(shí)聽(tīng)候調(diào)遣，將不斷更新的信息送達(dá)目的地，同時(shí)附上一封歡迎再次光顧的邀請(qǐng)信，讓顧客知道你又提供那些最新的服務(wù)。
網(wǎng)站要用內(nèi)容拉訪客來(lái)，并給過(guò)往訪客的郵箱中推送郵件簡(jiǎn)訊。多數(shù)的企業(yè)是無(wú)法僅靠一錘子(一次性)買(mǎi)賣(mài)來(lái)維持的，挖掘客戶(hù)所需的成本與一次性買(mǎi)賣(mài)帶來(lái)的利潤(rùn)比較而言是相當(dāng)高的。企業(yè)需要通過(guò)留住顧客，提高滿意度，從而帶來(lái)重復(fù)消費(fèi)。推拉法則即服務(wù)于這項(xiàng)關(guān)鍵的工作。
獲取用戶(hù)接受郵件簡(jiǎn)訊的許可是這條策略的關(guān)鍵。你可以設(shè)計(jì)一個(gè)供訪客提交郵件地址的表格。要使訪客放心的留下自己的郵件地址，你則需要做如下兩個(gè)承諾：(1)你發(fā)送的信息是有價(jià)值的，并且(2)你不能把客戶(hù)的電郵用作其他盈利途徑，即清晰的隱私政策。然而，一但客戶(hù)同意接受額外的信息，你就擁有了一根營(yíng)銷(xiāo)的杠桿了。
究竟怎樣應(yīng)用這條策略呢?如果你的公司有人文筆很好，你就可以開(kāi)發(fā)一份信息月報(bào)需要注意，這將是一件需要投入精力及自律并保證按期完成的任務(wù)。即便如此，他將為生意的增長(zhǎng)起到驚人的推動(dòng)作用，并會(huì)增進(jìn)客戶(hù)對(duì)你的信任，從而一次又一次的再訪問(wèn)你的網(wǎng)站。突然之間，你的公司就成為了客戶(hù)的第一選擇。堅(jiān)持每月做好這項(xiàng)工作，你的品牌知名度就會(huì)逐漸增長(zhǎng)。如果你不善寫(xiě)作，就發(fā)送每月的特惠信息即可，亦或是(經(jīng)允許后)轉(zhuǎn)載其他合作網(wǎng)站的新聞宣傳。無(wú)論你怎么做，務(wù)必要做的精彩。如若不然，低水準(zhǔn)的表現(xiàn)會(huì)降低你苦心積累的信譽(yù)。
這條法則同樣需要有節(jié)奏的運(yùn)用。首先提供足夠的吸引力把顧客拉來(lái)，然后通過(guò)郵件給顧客推送有價(jià)值的資訊及酬賓政策，吸引回頭客。
5.利基法則
利基法則是最后卻也是非常重要的一條。打個(gè)比方：像Amazon.com(亞馬遜)和Wal-Mart(沃爾瑪)這樣的企業(yè)有資金又有巨大影響力來(lái) “控制”整個(gè)市場(chǎng)。小企業(yè)則需找到那些沒(méi)有被滿足或是僅被部分滿足的利基，并以卓越的表現(xiàn)去填補(bǔ)這個(gè)空白。
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