在前面的介紹中，大致介紹了我這一年多來(lái)的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。一次完整的營(yíng)銷是包括推廣和轉(zhuǎn)化兩個(gè)部分的。推廣就猶如撒網(wǎng)，網(wǎng)能撒多大，根據(jù)你推廣的實(shí)力來(lái)決定。但是光有網(wǎng)，你本來(lái)想撈魚(yú)，卻捕上來(lái)一網(wǎng)海星，那么 這次撒網(wǎng)就是失敗的，也就是說(shuō)推廣完全沒(méi)有起到作用。在推廣力度一定的前提下，轉(zhuǎn)化率的高低完全決定了營(yíng)銷的質(zhì)量如何。一次完美的營(yíng)銷是應(yīng)該是針對(duì)目標(biāo)用戶人群和抓住用戶心理來(lái)有效完成轉(zhuǎn)化率的。
怎樣有效提高轉(zhuǎn)化率是一門很深的學(xué)問(wèn)，不光是醫(yī)療網(wǎng)站，其他行業(yè)也是如此。開(kāi)衣服門市店的每天訪客500人，光轉(zhuǎn)悠不下單，也是沒(méi)用的。說(shuō)到這里，就又談到了用戶體驗(yàn)的問(wèn)題。醫(yī)療網(wǎng)站，或者說(shuō)民營(yíng)醫(yī)療網(wǎng)站，營(yíng)銷過(guò)程通 常都是這樣的：先弄一個(gè)像模像樣的網(wǎng)站，然后通過(guò)優(yōu)化和推廣的手段宣傳出去，然后吸引患者訪問(wèn)，通過(guò)患者點(diǎn)擊即時(shí)通訊軟件來(lái)與患者溝通，進(jìn)而完成這次營(yíng)銷。那么通過(guò)這個(gè)過(guò)程就可以看出來(lái)一共是分為兩個(gè)階段：一是優(yōu) 化推廣，二是與患者溝通。自從用戶也就是患者點(diǎn)擊到醫(yī)院網(wǎng)站之后，說(shuō)明用戶已經(jīng)基本上認(rèn)可了你的這個(gè)機(jī)構(gòu)，也就是說(shuō)剩下的就是如何讓患者預(yù)約這件事情了。患者到訪網(wǎng)站之后，如果是通過(guò)百度競(jìng)價(jià)或者長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞而來(lái)的 話(通常醫(yī)療網(wǎng)站這兩種情況比較多，小規(guī)模醫(yī)療機(jī)構(gòu)更是如此)，會(huì)先確認(rèn)這是什么醫(yī)院的網(wǎng)站、都有哪些專家哪些榮譽(yù)、看病是否方便、治愈率如何。這些都是最終決定患者是否會(huì)產(chǎn)生和網(wǎng)站溝通欲望的直接因素。
那么前面也說(shuō)過(guò)，網(wǎng)站建設(shè)是包含在網(wǎng)站推廣中的，也就是說(shuō)一開(kāi)始這個(gè)網(wǎng)站在建設(shè)初期就應(yīng)該將營(yíng)銷的元素包含進(jìn)去，包括詳細(xì)的醫(yī)院介紹、清晰的專家照片和醫(yī)院環(huán)境、展示一些儀器的照片等等。這些涉及到網(wǎng)頁(yè)布局，除了 “F”型排列重要的模塊之外，其他的模塊也應(yīng)該清晰明了，至少讓患者有一種“我想看什么馬上就能找到什么”的感覺(jué)，否則患者往往是不耐煩的，轉(zhuǎn)身離開(kāi)。切忌考驗(yàn)患者的耐心，因?yàn)槲覀冏龅闹皇轻t(yī)療機(jī)構(gòu)，而不是壟斷企業(yè) 門戶站，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，你把患者推走就等于推到同行那里，這對(duì)于口碑營(yíng)銷也是非常不利的。
很多醫(yī)療網(wǎng)站都會(huì)采用商務(wù)通這個(gè)軟件，或者是TQ等等即時(shí)通訊軟件。這種軟件的好處是沒(méi)有什么局限性，不像QQ或MSN等需要帳號(hào)才可以聊天。利用的方式也有很多種，通常是一進(jìn)網(wǎng)站之后就會(huì)有彈出窗口，詢問(wèn)是否對(duì)話， 然后網(wǎng)站里也布滿了該軟件的超鏈接，甚至有的網(wǎng)站是每隔一段時(shí)間就又不厭其煩的自動(dòng)彈出申請(qǐng)對(duì)話窗口(這種是需要收費(fèi)的)。其實(shí)從營(yíng)銷的角度去想，這種急于和患者產(chǎn)生聊天的心情是可以理解的，但是從患者的角度去想 ，這未必是患者真正想要的。Google有一句名言：好的產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話。我覺(jué)得放在這里也不為過(guò)，好的網(wǎng)站患者自然會(huì)有聊天的欲望，只要網(wǎng)站精美、醫(yī)院具有權(quán)威性令患者折服，那么你只需要在網(wǎng)站掛一個(gè)商務(wù)通就可以了， 患者不會(huì)傻到看不到旁邊閃爍的商務(wù)通邊欄的。雖然我沒(méi)有做過(guò)調(diào)查，不知道反復(fù)彈商務(wù)通的這種強(qiáng)迫用戶聊天的行為究竟能比只彈一次商務(wù)通的網(wǎng)站多多少對(duì)話量，沒(méi)有什么發(fā)言權(quán)，但是從自身的角度出發(fā)來(lái)說(shuō)，如果我是患者 ，在還沒(méi)有細(xì)細(xì)品味這個(gè)網(wǎng)站的實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，實(shí)在是沒(méi)有什么和網(wǎng)站溝通的必要。
一旦患者產(chǎn)生對(duì)話的欲望點(diǎn)開(kāi)了商務(wù)通，對(duì)話開(kāi)始，那么恭喜，至少他有要來(lái)的欲望了�；蛘哒f(shuō)他真的有這種疾病，或者是朋友有這種疾病，至少他應(yīng)該是一個(gè)“潛在客戶”。每一位咨詢?nèi)藛T都應(yīng)仔細(xì)、認(rèn)真的聆聽(tīng)患者的陳述， 并進(jìn)行禮貌的問(wèn)診。此時(shí)不可武斷的進(jìn)行確診，如何有效引導(dǎo)患者進(jìn)行預(yù)約，這涉及到醫(yī)患心理學(xué)和營(yíng)銷策略。有些時(shí)候也和疾病的種類有關(guān)，婦科男科一般轉(zhuǎn)化率較其他科室會(huì)高一些，就是這個(gè)原因。在一些不疼不癢的病種對(duì) 話中，贏得患者的信任是非常關(guān)鍵的，因?yàn)榫退氵@名患者最后沒(méi)有來(lái)診，也會(huì)給其留下一個(gè)深刻的正面印象，這往往可能促成一個(gè)口碑營(yíng)銷。
醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如何有效提高轉(zhuǎn)化率這個(gè)是很多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)所面臨的問(wèn)題，用心去做營(yíng)銷的每一個(gè)流程，每一個(gè)細(xì)節(jié)都給用戶一個(gè)好的體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化率會(huì)悄悄上升的。不要忘了，患者也是用戶，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，做好用戶體驗(yàn)，才能做出 真正的醫(yī)療品牌。
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